司马迁《史记货殖列传》有云，“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往”。所有销售相关问题，根源都逃脱不了一个“利”字，是所谓“无利不起早”。

“窜货”是市场经济条件下，润滑油企业产品销售过程中几乎都会遇到的问题，而“窜货”问题不仅扰乱市场秩序，更是让润滑油企业蒙受巨大的经济损失。

事实上，很多时候由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。

作为一种市场行为，其实“窜货”问题并不难以理解。综合来看，“窜货”的前提是市场有需求，“窜货”的根源是价格混乱，“窜货”的核心是渠道控制力。那么润滑油企业又该如何应对“窜货”问题呢？

窜货年年有，为何近两年尤其多？

最近两年，大品牌产品的窜货行为越来越多，甚至有些经营的品牌所有的经销商都在窜货，乱成一锅粥，这是怎么回事呢？

国内的好多企业在制定经销商销售任务时，都是能多定不少定，不少上市企业为了追求漂亮的数据，往往会给与经销商更多的增长压力。

可以说，销售任务的超额制定，很大程度上促进了“窜货”现象的恶劣发展。对于很多的经销商而言，不窜货根本完不成任务。大家都没有别的办法，尤其是国内品牌，又不精耕市场，一味的给经销商施加压力，不窜货怎么办?最后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁……

为什么窜货的大部分是大牌?

纵观最近两年的窜货行为，大多是发生在大品牌之中，没名气的的大都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩。

但是品牌一旦具备一定的知名度后，厂家也就牛起来了，给你上人、给你费用等等，但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的，基本上也不会窜货。

经销商完不成任务，怎么办?基本上会平价或稍加一点利润窜货，完成厂家任务，挣到自己该挣得那份钱拉倒。

大部分经销商能完成任务，个别经销商完不成任务，导致区域经理完不成总任务怎么办?给关系好的经销商私下申请费用，让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害，因为经销商是帮忙!窜货没有利润肯定不干，更何况明年的任务肯定抬高!

多半是厂家经理都是忽悠带包票的：明年任务不给涨，咱们哥们得互相帮助啊!这种窜货价格比较低，甚至会低于厂价。

窜货真正的元凶是谁？

所有的窜货，厂家都归罪于经销商。但是，也不能把所有罪过都一味的划到经销商的头上。

试想，如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，哪个经销商会去窜货？窜货其实也意味着放弃利润，窜货意味着抬高明年的销售任务，窜货意味着得罪行业好友，窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上!

没有利润，什么品牌经销商也不给你玩。行业怪圈：为什么有些经销商总是窜货?因为他去年是通过窜货完成任务的，今年不窜货，怎么完成任务?怎么活?

所以这里到处都有厂家的身影，经销商的不是制造窜货的元凶!厂家和厂家的销售团队也有责任。

处于夹心层的经销商群体

不止是窜货，这几年经销商被迫转型、放弃品牌代理、倒戈竞争对手的现象越来越多。

是经销商急功近利，只看到眼前利益赚快钱？还是经销商目光短浅，没有长远发展眼光？事实上，越来越多的经销商出现上述现象，多半是被厂家逼得。

做的好好的品牌，好好的市场，厂家业务突然告诉你，明年的任务提了，价格涨了，政策变了。未经任何商量，制定出无法完成的任务，完全不合理的政策。经销商刚要辩解，厂家说你不做我就找其他家，堵得你哑口无言。厂家认为品牌大了，市场稳定了，总能选到更合适的经销商。

被换掉的经销商愤怒之后，猛然惊醒，原来自己辛辛苦苦培养的市场，是给别人做了嫁衣，给别人养了孩子。换一个经销商，市场还在持续，而自己再也没了机会。经销商被逼无奈，不得不换品牌，不得不和竞品合作。有实力的经销商自己做品牌，更有经销商放弃快消品，转行做其他生意......

都说经销商是墙头草，事实上经销商的摇摆完全取决于厂家的管理，完全是被逼无奈!

每一次换业务，换营销总监，换管理层，政策就要换一次。无论上任领导政策多么合理，新班子肯定会有新的套路。一直延续上任政策，政绩怎么凸显？怎么显出自己的能力？经销商被摆来摆去，只能成为墙头草。

任务高，要求不合理，经销商只能把压力转移给终端。厂家死逼经销商，经销商不得不逼自己的终端客户。不忍心、没法逼自己的终端，就不得不放弃代理权。处于夹心层的经销商群体，是行业最辛苦、最艰难、最没有安全感的群体。时刻担心被骗、被坑、被欺负，担心自己辛苦培养的市场，拱手被夺走！

润滑油企业小的时候，厂家会求着经销商，哄着经销商。一旦合作，一旦品牌做大，臃肿的管理架构，层层的管理阶层，扭曲阻隔的信息传播，空白的市场一线监管，很容易就会伤害到那些曾经帮助我们开疆拓土的经销商功臣。

最后想和厂家说的是，请把经销商看成客户，而不是赚钱机器。对经销商好点吧，他们真的不容易，帮助你把市场做起来，把品牌做起来，把销量业绩做起来，就是润滑油企业的再生父母。

不要轻易伤害任何一位经销商，代理你的产品是对你最大的信任。更不要轻易更换经销商，随随便便被换掉的不是代理权，而是企业的良心，是商道仁义，是如海恩情，也是企业发展、品牌屹立的根本！